一．展覽基本情況

巴西國(guó)際工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展覽會(huì)（M&T EXPO）于2015年6月9日至13日在巴西圣保羅市的移民展覽館舉行，該展三年一屆，由巴西本土的權(quán)威機(jī)構(gòu)――巴西設(shè)備和維修協(xié)會(huì)（SOBRATEMA）主辦，是南美洲建筑機(jī)械、工程機(jī)械、礦業(yè)機(jī)械行業(yè)的最大型專業(yè)展覽。該展覽會(huì)作為南美洲最大的行業(yè)盛會(huì)，不僅吸引了眾多展商、觀眾到場(chǎng)學(xué)習(xí)、交流、交易，還在展覽同期舉行學(xué)術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)分析研討會(huì)、行業(yè)發(fā)展論壇等大型活動(dòng)，為促進(jìn)行業(yè)繁榮發(fā)展提供了重要平臺(tái)。

本屆展覽，展出毛面積高達(dá)100000平方米，凈展出面積46760平方米，共有來(lái)自25個(gè)國(guó)家的478家參展商參展， 到訪的專業(yè)觀眾根據(jù)統(tǒng)計(jì)達(dá)到了45755名。參展國(guó)主要有：中國(guó)、阿根廷、比利時(shí)、加拿大、哥倫比亞、智利、捷克、德國(guó)、印度、意大利、馬來(lái)西亞、荷蘭、秘魯、葡萄牙、俄羅斯、新加坡、韓國(guó)、西班牙、土耳其、美國(guó)、英國(guó)、匈牙利、盧森堡、巴拉圭等。展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)吸引了全球工程機(jī)械及礦業(yè)機(jī)械行業(yè)的眾多龍頭企業(yè)參展，著如CATERPILLLAR ，VOLVO，CASE， LIEBHERR，WIRTGEN，TEREX，JCB，KOMATSU，HYUNDAI，NEW HOLLAND，BOMAG，HAULOTTE，SCANIA，JLG，DEUTZ，PUTZMEITER，RANDON，GOODYEAR，MICHELIN，DOOSAN，METSO，SANDVIK，MANITOWOC等。展品包括工程、礦山、建筑用所涉及的全系列大型設(shè)備及相關(guān)部件，主要有工程車輛、土方設(shè)備、道路施工及養(yǎng)護(hù)設(shè)備、起重及運(yùn)輸設(shè)備、混凝土設(shè)備、腳手架，相關(guān)傳動(dòng)、鑄造、液壓件等各類零部件等等。

 

二．中國(guó)展團(tuán)及我司參展情況

我國(guó)機(jī)械行業(yè)，隨著近年來(lái)我國(guó)機(jī)械裝備業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)的工程機(jī)械、礦業(yè)機(jī)械行業(yè)產(chǎn)能急劇攀升，受制于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的低迷，相關(guān)企業(yè)急于尋找產(chǎn)品的國(guó)際銷售渠道，在國(guó)際市場(chǎng)上打開(kāi)缺口尋找突破。此次參展，以當(dāng)?shù)卮砩堂x或者直接參加展覽的中國(guó)企業(yè)展出數(shù)量多達(dá)139家，展出面積高達(dá)1950平方米，更有三一、徐工、柳工、廈工、臨工等展出了大型設(shè)備，展出面積總共超過(guò)10000平方米。

中國(guó)展團(tuán)在各個(gè)國(guó)家展團(tuán)中名列前茅，集中的展現(xiàn)了中國(guó)工程機(jī)械及礦業(yè)機(jī)械行業(yè)的強(qiáng)勁實(shí)力，也從側(cè)面反映出中國(guó)人對(duì)巴西工程機(jī)械市場(chǎng)的重視。展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，以較大面積參展的企業(yè)有國(guó)內(nèi)的龍頭企業(yè)徐工集團(tuán)、三一重工、柳工集團(tuán)、廈工集團(tuán)、山東臨工等。我國(guó)參展企業(yè)展出產(chǎn)品主要涉及土方及路面設(shè)備如：裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)、挖掘機(jī)、瀝青灑布車、混凝土拌和站、破碎機(jī)、沖擊夯、抹平機(jī)等；起重機(jī)械如：塔式起重機(jī)、汽車式起重機(jī)、履帶式起重機(jī)、建筑吊籃、施工升降機(jī)、橋式起重機(jī)、電動(dòng)起重機(jī)；礦業(yè)機(jī)械如：水平鉆機(jī)、破碎機(jī)、傳動(dòng)帶、傳動(dòng)軸等； 各類零部件如：空氣預(yù)濾器、鉆頭、釬具、軸承、車橋、鑄鍛件、斗齒、液壓錘、鋼圈、四輪一帶、油缸等，基本涵蓋了工程機(jī)械及礦山機(jī)械的各個(gè)方面，展現(xiàn)了我國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)的風(fēng)采。

我司展團(tuán)是此次巴西展覽中的第二大的中國(guó)展團(tuán)。此次參展，我司由紀(jì)效偉、鄭娟娟帶隊(duì)，組織展覽面積共計(jì)261平方米，組織參展企業(yè)共計(jì)27家，組團(tuán)共計(jì)38人赴巴西參展。參展企業(yè)主要產(chǎn)品為挖掘機(jī)、裝載機(jī)、升降設(shè)備、破碎機(jī)、傳送帶、傳送支架、 液壓件、鏈條、鉆頭、斗齒、 液壓管件等。多數(shù)參展企業(yè)反應(yīng)展覽會(huì)非常專業(yè)，通過(guò)展覽一定程度上摸清了市場(chǎng)情況，還有部分參展企業(yè)效果非常好，現(xiàn)場(chǎng)遇到了較強(qiáng)的代理意向和采購(gòu)意向。通過(guò)展覽會(huì)的信息和溝通，大家也普遍發(fā)現(xiàn)目前巴西經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯不前，雖然市場(chǎng)廣闊，工程行業(yè)大有可為，但受制于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩和巴西經(jīng)濟(jì)萎縮的大形勢(shì)，目前多數(shù)客戶和代理商都處于觀望期，采購(gòu)計(jì)劃推后。

巴西的市場(chǎng)前途廣闊，但這里的工程機(jī)械本地品牌較少，工程機(jī)械制造業(yè)基本被巴西以外的各大國(guó)際品牌所把持，基本以歐美產(chǎn)品為主。參展的中國(guó)企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)過(guò)了解企業(yè)普遍反應(yīng)市場(chǎng)龐大、展覽專業(yè)，觀眾數(shù)量較多，基本都達(dá)到了了解市場(chǎng)的目的，有的企業(yè)還有相當(dāng)?shù)囊庀蚩蛻舻皆L。另外，據(jù)企業(yè)反應(yīng)，伴隨著中國(guó)產(chǎn)品的不間斷的大范圍的參展及滲入，巴西市場(chǎng)在逐漸接受中國(guó)產(chǎn)品，中國(guó)產(chǎn)品性價(jià)比高，巴西的分銷商銷售中國(guó)產(chǎn)品獲利更多。中國(guó)工程機(jī)械主機(jī)產(chǎn)品的漸漸進(jìn)入也為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)零部件的進(jìn)一步發(fā)展拓寬了道路，長(zhǎng)期來(lái)看，巴西市場(chǎng)廣闊且與中國(guó)產(chǎn)品切合度高，未來(lái)大有可為。

巴西市場(chǎng)容量十分巨大，而且建筑項(xiàng)目多年滯后，目前受2014年世界杯和2016年奧運(yùn)會(huì)的拉動(dòng)，工程建筑市場(chǎng)需求旺盛。但全球大環(huán)境不佳，巴西難以獨(dú)善其身。受制于國(guó)際資源，尤其是鐵礦石價(jià)格及需求的影響，巴西人拖沓樂(lè)觀的態(tài)度，國(guó)內(nèi)物價(jià)通脹及經(jīng)濟(jì)發(fā)展萎靡的變化，目前巴西2014年世界杯的建設(shè)項(xiàng)目在2015年尚有一些正在收尾，2016年的奧運(yùn)會(huì)建設(shè)項(xiàng)目目前只完工了50%左右。巴西政府面對(duì)種種困難，正在極力改變現(xiàn)狀，一方面政府壓縮財(cái)政支出，懲治腐敗， 采用85/95臨時(shí)法案提高退休人員支出，一方面積極采用各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策降低通脹，積極引資，提高政府投資。一些企業(yè)反映2015年上半年出口巴西的生意很難，源自匯率的大幅變化和巴西經(jīng)濟(jì)不振，而目前，令人欣慰的是巴西匯率正在企穩(wěn)，市場(chǎng)正觸底反彈，經(jīng)濟(jì)學(xué)家也預(yù)計(jì)在下半年巴西經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)走強(qiáng)的趨勢(shì)，并于2016年年中真正開(kāi)始強(qiáng)勁復(fù)蘇。

巴西較注重產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)。在巴西進(jìn)行銷售的國(guó)際化企業(yè)眾多，多與具有較強(qiáng)實(shí)力的當(dāng)?shù)毓竞献鳎蛘咧苯釉诋?dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)工廠。他們?cè)诎臀鲝V袤的土地上網(wǎng)點(diǎn)眾多，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題可以在很短的時(shí)間內(nèi)解決。反觀目前在巴西出口的一些中國(guó)企業(yè)，由于企業(yè)規(guī)模、發(fā)展策略所限，沒(méi)有考慮到售后服務(wù)的問(wèn)題，往往銷售價(jià)格中不包含售后服務(wù)的成本預(yù)算，一則出口價(jià)格較低，對(duì)中國(guó)企業(yè)同類產(chǎn)品的出口形成沖擊，二則產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后無(wú)法解決，影響了中國(guó)產(chǎn)品整體形象。從企業(yè)發(fā)展來(lái)看，雖一時(shí)獲利，卻不僅喪失了自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，更破壞了中國(guó)產(chǎn)品的統(tǒng)一形象。

任何產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的初期都要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程。中國(guó)參展企業(yè)的心態(tài)往往過(guò)于急功近利，寄希望于一次兩次展覽會(huì)，就能實(shí)現(xiàn)獲利，甚至拓展巴西市場(chǎng)。展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)往往遇到參展企業(yè)不停的抱怨觀眾少，市場(chǎng)不好的情況。事實(shí)上，巴西市場(chǎng)一直在上升的通道，觀眾無(wú)論從數(shù)量和質(zhì)量上都是相當(dāng)可觀的，作為一個(gè)平臺(tái)，巴西工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展足夠優(yōu)秀，據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖明顯低于往年的51億美金的現(xiàn)場(chǎng)成交額，在目前的形勢(shì)下，還是完成了全年的20%-30%的成交額，達(dá)到了34億美金左右。只不過(guò)企業(yè)需要擁有更健康的心態(tài)，做更多場(chǎng)外的功夫，花更多的時(shí)間來(lái)研究相關(guān)宏觀市場(chǎng)狀況、調(diào)查同類產(chǎn)品的巴西市場(chǎng)銷售情況，琢磨巴西消費(fèi)習(xí)慣、行業(yè)布局及業(yè)態(tài)特點(diǎn)來(lái)逐漸調(diào)整自身的發(fā)展策略、選擇銷售渠道、搭建售后網(wǎng)絡(luò)，建立自己的營(yíng)銷的品牌化戰(zhàn)略。

 

紀(jì)效偉

2015年6月19日